infostpp (infostpp) wrote in cariera_ru,
infostpp
infostpp
cariera_ru

Как помочь малому бизнесу быть конкурентным?

В тренинговом центре Antwertp Business Consulting Group на 1-й Московской улице в г. Серпухове с января 2014 года для руководителей бизнес проектов появится возможность гарантированно и качественно обучать своих специалистов из «фронт – офиса», будь то продавцы в рознице, менеджеры по продажам в корпоративном секторе, менеджеры сервиса или продавцы рекламы. Мы предлагаем рассказ по данной проблематике одного из учредителей данного проекта Сергея Савина.

Обращая взгляд на нынешнее состояние общества и экономики, применительно к нашему Серпуховскому местному масштабу, можно с полной уверенностью утверждать, что жизнь на сегодня в целом усложняется, становится все менее прогнозируемой и подверженной каким-то бы ни было прозрачным и комфортным планам на будущее. И причин на то великое множество. Но, в данной статье я не хочу углубляться в причинно – следственные цепочки, искать виноватых и жалеть страдальцев…

Начни с себя

Моя главная цель, помочь каждому, особенно начинающему бизнесмену разобраться в первую очередь в себе, в своих достоинствах и недостатках, проанализировать, найти и внедрить в свою работу способы успешно управлять текущими и грядущими изменениями. Ведь как писал Э.М. Ремарк: «Пока человек не сдается, он способен изменить свою судьбу».

Много всевозможных статей в массовой печати и в Интернет СМИ, тематических программ на радио и ТВ посвящено малому бизнесу в России: в основном, публично российских частных предпринимателей все жалеют, и типа, даже сочувствуют. Говорят, что им, дескать, надо помогать, защищать их от коррупции, произвола  и т.п. – гордо провозглашают глобальные государственные программы вкупе с какими-то фантасмагорическими проектами «а ля», например,  «Финансирование высокотехнологичных инноваций в малом предпринимательстве» или «Венчурные фонды для малого бизнеса», которым, по сути, никогда не суждено сбыться в жизни. Бред сивой кобылы и то покажется более реальным. В общем, поток демагогии и популизма в теме с малым предпринимательством просто перехлестывает через край.

Быть «маленьким» - трудно

На самом деле в данном тезисе любой частный предприниматель, скажет вам, что такое на самом деле быть МАЛЫМ БИЗНЕСОМ у нас, в Российской Федерации в 21 веке. Это вам не игрушки, а настоящая борьба за выживание. Ибо, «à la guerre comme à la guerre» – на войне, как на войне. Со слов многих бизнесменов, ощущение у них такое, что в целом ты, как участник рынка, ощущаешь себя каким-то кормовым придатком в длинной пищевой цепочке океана коммерции. А хищные рыбы в таком океане – это вся внешняя среда, включая власть, иностранные компании – конкуренты, арендодателей – рантье,  крупный бизнес и микроолигархические местные коррумпированные группы (криминал, коррумпированный с чиновниками бизнес).  А ты, малый бизнес – мелкая рыбешка, вынужденная прятаться под камнями и зарываться в песок в надежде, что все эти многочисленные акулы и скаты не заметят твоего подергивания и проплывут мимо. В общем, сравнивая текущий момент с серединой 90-х, конечно, отметим, стало немного повеселее и даже безопаснее, но отнюдь не легче.

Воин - партизан

Вопросы «что делать?» и «кто виноват?» уже более 100 лет висят над обществом. Но путь частного предпринимателя один – путь самурая, путь стратегии партизанской войны, путь самосовершенствования и постоянного саморазвития. И дело здесь не только в устаревании таких прекрасных качеств любого частного бизнесмена, как полное самопожертвование любимому делу, воинствующая и амбициозная философия «стоять насмерть» и выработанная сверхустойчивость психологии борца. Принцип от Ницше «то, что нас не убивает, делает сильнее» работает не всегда – особенно в малом бизнесе. Эти типовые качества предпринимателя присутствуют в любом из нас – тех, кто трудится и сражается с неизвестностью в сегменте малого бизнеса. К сожалению, на сегодня, чтобы развиваться и выживать, этих постулатов мало.

Суть жизненной парадигмы сегодня для ИП и ПБЮЛ, скорее, в умении быть гибким, умении адаптироваться к сложному, негативно настроенному к вам миру, умении выбирать и внедрять правильные методы решения проблем – умении управлять негативными изменениями.

Только вперед!

И основы бизнес стратегии 21 века в текущем и будущем успехе для малого бизнеса – постоянное самообучение, улучшение своих профессиональных компетенций, тщательный подбор и системное обучение своих сотрудников, умение сплотить свой маленький рабочий коллектив – сделать из него команду единомышленников и мотивированных людей. А  главное, для вас, как для руководителя и владельца компании, научиться быть для коллег и персонала настоящим лидером и образцом в жизни. Вот где ключи к успеху для всех малых бизнесменов в России. И здесь я не приемлю возражений и нытья, что «нет высокопрофессиональных людей, 101 километр, денег не хватает, нет времени учиться – все и так знаю». Если вы так говорите, значит, у вас точно присутствуют все те проблемы, о которых я упоминал выше, и вы находитесь под бременем рисков и негативного будущего.

Я, дорогой мой читатель, опишу лишь из всех возможных, один простой, доступный и жизненно важный инструмент для развития своего бизнеса, улучшения конкурентоспособности, и как итог увеличения объемов продаж ваших продуктов и услуг. Речь пойдет именно об обучении вашего наемного персонала, а в частности,  ваших продавцов, менеджеров по продажам, менеджеров и администраторов сервиса. В общем, о тех, кого, мы, в бизнес терминологии называем «фронт – офис». Сегодня поговорим о самых важных для малого бизнеса людях, формирующих добавленную стоимость в глазах ваших клиентов, поддерживающих ваш имидж, бренд и модель вашего бизнеса, генераторах финансовых потоков и прибыли практически для всех малых форм предпринимательства в торговле и сервисе.

Продавец в фирме – главный человек

Почему я сделал в данной статье упор именно на обучении этих людей, дорогой мой читатель? Догадаться несложно, ведь именно позиция «продавец, менеджер по продажам и пр.», как правило, всегда в любом Интернет сайте рекрутинговых агентств и систем видна, как «открытая вакансия» практически в любой компании любого масштаба и индустрии. И именно с данной ПРОФЕССИЕЙ сложнее всего обстоит дело в малом бизнесе. Почему? Вопрос, по-моему, скорее риторический, чем вопрос в принципе.

Во-первых, настоящий продавец в начальной стадии – это экстраверт, коммуникабельный человек, с поставленной мимикой, хорошей речью, с активной жизненной позицией и, главное, которому НРАВИТСЯ общаться с людьми. Сколько я встречал действительно хороших продавцов, все эти люди имеют высокий уровень мотивации, хотят растить свой доход и делают все возможное, чтобы его увеличивать. Такому типу личности, как правило, нравится решать сложные задачи, много двигаться, быть более профессиональными, чем коллеги.

Во-вторых, настоящий продавец – человек, который постоянно развивается, учится и стремится к постоянному финансовому росту. Такому типу людей не подходит «стабильная зарплата и фиксированный оклад». Для них нужно так выстраивать мотивационно - компенсаторную схему, чтобы они чувствовали себя комфортно, могли реализовать свои способности и понимали ценность своего статуса в вашей организации – ибо не только найти, но и удержать таких профессионалов очень трудно. Скорее с высококлассными продавцами вам, как частному предпринимателю, придется подписывать контракт не о найме на работу, а о партнерстве. Где ваша задача сбалансировано договориться с таким человеком о взаимной выгоде, но при этом получить гарантии в виде плана продаж или конкретных обязательствах растить продажи и доход. В общем, почти настоящее бракосочетание.

Так вот, понимая, что таких готовых сотрудников вообще на рынке единицы, и, как правило, либо они уже трудоустроены, либо за редкими свободными хорошими продавцами идет настоящая охота кадровых представителей из среднего и крупного бизнеса, считаю выбор один.  Можно победить ситуацию только через более сложную и долгосрочную, но надежную стратегию: наем молодых людей с начальным базовым набором качеств, нужных в продажах и затем «взращивание» их в профессионалов с помощью практики внутри вашей компании и постоянного системного обучения этих людей.

Инвестиции или пустые траты?

В силу многих факторов грамотно подойти к профессиональному развитию и обучению «продажников» очень сложно. Во-первых, таких людей не обманешь теоретическими изысканиями и методическими пособиями – они очень умны, требовательны, являются хорошими психологами и прекрасно умеют отличить ложь от правды. Неверие – отличительная черта многих хороших продавцов.

Во-вторых, менеджеры  способные много продавать - это сверхкритичные люди с очень сильными собственными убеждениями. Это одновременно и сильная сторона, и большая слабость, преодолеть которую могут немногие тренеры и преподаватели.

В-третьих, чтобы этих специалистов, будущих или действующих, чему либо научить по-настоящему, нужно самому быть классным профессионалом в продажах и прекрасно разбираться в предмете. Необходимо также иметь живые актуальные примеры из собственной практики, а не «бородатые» легенды из учебников. Именно поэтому 85% курсов по продажам – обычный отъем денег у бизнеса; некий стандартный набор методик и терминов, при полном отсутствии инструментов для продавца и реальных знаний, определяющих профессиональный рост после курса. Зачастую это зря потраченное время и деньги из личного дохода предпринимателя, которые и так на вес золота. Вместо инвестиций вы получаете дополнительные затраты. И я понимаю, скептицизм и негативное отношение к обучению многих бизнесменов, кто обжегся на таких вот курсах, которыми пестрит интернет и приходят тысячи писем из спам рассылки.

Незаменимые люди есть

Но при правильном подходе, правильно проведенное обучение дает сверхрезультаты – ваши «продажники» начинают работать эффективнее. Мало того что правильный тренинг одухотворяет и вдохновляет людей идеологически, менеджеры начинают работать более организованно и системно. Тратят меньше времени на пустые операции, больше посвящают себя проведению сделок и улучшению качества сервисов клиентов. С помощью программ, таких как 1С, CRM эффективность, как правило, еще более повышается. Хотя, из практического опыта таких проектов,  не могу назвать процесс автоматизации системы сервисов и продаж простым делом. Тут, как говорится, нельзя палку перегнуть – чтобы лучшие люди не уволились в процессе. Нужен во всем сбалансированный подход и разумность. Ибо всего один хороший, высокопрофессиональный продавец стоит гораздо дороже для бизнеса, чем зачастую половина всего вашего персонала. Это надо понимать. И именно в отношении «продажников» не работает принцип многих знакомых бизнесменов «незаменимых людей - нет». Есть. В малом бизнесе особенно.

Здоровый скепсис не отменяет прагматизм

Конечно, я с пониманием отношусь к скептикам в отношении обучения сотрудников, но утверждаю, что без обучения этих людей успеха ждать неоткуда. Добавлю только, что с обучением продавцов, вся ваша система будет обновляться и улучшаться, так как именно эти люди будут формировать ваши конкурентные преимущества перед клиентами, заставлять ваши системы «отрабатывать» все обещания перед клиентами, в первую очередь, чтобы не уронить свой, а значит, и ваш имидж перед  потребителями. А отсюда вывод, что именно продавцы будут делать тот самый брендинг на рынке и продвигать и усиливать вашу торговую марку, какой бы по размеру она не была – бутик, салон красоты либо агентство по оказанию услуг. Помните об этом и решайте, как быть – учить или не учить. Ибо правильно потраченные деньги на обучение, как показывает статистика и мой опыт работы в консалтинге, дают резкие прорывы в конкуренции, поднимают прибыль, а что еще интереснее, в сфере B2B (корпоративного бизнеса) продвигают бренд лучше всякой рекламной кампании, обеспечивая малому предпринимателю позитивные прогнозы на будущее и стабильность бизнеса в настоящем.

Tags: Серпухов, малый бизнес, обучение
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments